Ценовые   тендеры   губят   логистическую   отрасль  России?! 06.05.2010

Ценовые тендеры губят логистическую отрасль России?!

Недавно в разговоре с одним из специалистов в области логистики Европейского рынка, мы узнали, что игра в ценовые тендеры окончились фатально для ряда европейских 3PL - операторов. Они просто разорились в борьбе за крупных сетевых и брэндовых клиентов. Такое же явление наблюдается и на нашем российском рынке. Какова его природа и как с ним бороться?!  Попробуем сами в этом разобраться, чтоб учиться на ошибках других, а не на своих собственных. 

Обычно, при передаче логистических услуг на аутсорсинг,  уважающая себя крупная компания объявляет тендер среди 3PL - операторов, дабы выбрать лучшего из лучших.  При этом предлагается заполнить ряд анкет, по которым обычно выбираются первые три счастливчика. Однако победители в итоге могут оказаться жертвами. И вот почему!

При всем многообразии выбора иной альтернативы нет.

Как правило, список тендерных вопросов и расчетов отличается своей обширностью и высоким требованием к точности в деталях. В него входят: реноме 3PL - оператора на рынке, опыт работы, технологии, параметры обработки входящих и исходящих потоков, время сборки заказов, различные KPI,  безопасность и т.д… И все же зачастую во главу угла ставиться один вопрос: жёсткое снижение цены на все виды услуг, оказываемые 3PL - оператором. При этом в процессе торговли используются любые средства, включая и такие аргументы, как «у соседа цены значительно ниже, чем у вас, поэтому снижайтесь». Следом ваши цены по тендеру предлагаются «соседу» и он, пытаясь удержать позиции, срезает свою тарифную ставку. Так процедура тендера по квалификации 3PL - оператора, качеству предоставляемых услуг и по их безопасности превращается в примитивный базарный торг из разряда: «Кто дешевле». В подобной ситуации сторона, организовавшая тендер и заказавшая услуги, не всегда понимает, что творит. Ведь ставя 3PL - оператора в заведомо убыточные условия низкими ценами на услуги, организатор тендера, таким образом, рискует оказаться в коллапсе деятельности выбранного им провайдера!

Так происходило особенно в период кризиса 2008-2009 гг., когда многие 3PL - операторы были вынуждены работать на ценах, не окупающих их основную деятельность как предприятия. Конечно, хозяин - барин, и может дотировать чужой торговый, дистрибьюторский или производственный бизнес. Но если рассмотреть внимательнее это направление, то нетрудно будет заметить, что здесь доля логистических услуг составляет от 3% до 8% (в среднем около 5%). О чём это говорит? О том, что в действительности для ряда отраслей хозяйства выигрыш в цене окажется не более 1%, что несущественно. Однако, стоимость услуг оператора по хранению одного паллетоместа, погрузочным работам, обработке заказа должна быть снижена для клиента на  20 %, что  будет являться критичным для него самого. Работа с планово-убыточными расценками вынудит 3PL-оператора медленно «затягивать на себе удавку» накапливающихся долгов и, как закономерный результат, уже через полгода/год - фактически разориться. Либо дотировать обслуживание такого «солидного» клиента.

Наша рекомендация для 3PL – операторов: не браться за предоставление услуг по ценам ниже себестоимости (как минимум) и взвешено подходить к условиям тендеров и контрактов.  При этом обязательно объяснять потенциальному клиенту на основе математического и финансового анализа обоснованность Ваших расценок на логистические услуги. Не поддаваться на понятийные объяснения стоимости логистических услуг, сложившихся на псевдо рыночной основе по цене ниже себестоимости Вашего бизнеса.

Иначе разорение наступит неминуемо и стремительно.

Хотя, конечно, есть и альтернатива. Как говорил товарищ Сухов из к/ф "Белое солнце пустыни: « ...Лучше помучиться!?»

Елин В.А.
кандидат технических наук, Председатель Света директоров ЗАО "Смарт Лоджистик Групп" (SLG)
Федосеев Э.В.
Генеральный директор ЗАО "Смарт Лоджистик Групп-Оперейтинг"


Теги: складская логистика, логистика, комплексная логистика
Автор(ы):  Елин Владимир Александрович / Федосеев Э.В.